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不合理的進場合同談判怎么破?

2018-07-04 15:11 作者:黃靜 點擊:

背景案例

BY牙膏是目前牙膏品類中的明星商品,銷售穩居前三甲,其公司趁勝追擊推出BY洗發水系列,意圖在日化清潔品類中開疆拓土。但BY洗發水在新品進場的過程中,遇到了賣場合同受阻的問題,在賣場內部,牙膏和洗發水是分屬于不同的兩個分類,是由2個采購各自管理的。賣場意圖要把洗發水并入牙膏的合同中一起談判,享受牙膏的合同條件(即后臺扣點18%),但廠方不能承受這個已經很高的后臺條件,但因馬上要全線投放廣告,想要盡快全線進場,所以,進場需求非常緊迫。

很多企業都不同程度的犯了急功近利的錯誤,為了快速進場而做了過多的退讓,結果簽下了苛刻的合同條件,給后期的業務帶來了很大的隱患,后期花巨大的代價都難以修補,痛苦不堪。“新品先進去再說,以后的再慢慢來”這種想法最好不要有。初始的忍耐是一時的,但一旦沒有堅持形成了不合理的條件,就是長期的折磨了。

解決建議

那遇到這種情況該如何處理呢?具體解決辦法有如下幾個建議:

1、    單獨簽一份新合同

即牙膏是牙膏的合同,洗發水再單獨另簽一個新的合同,這樣的話,一個全新的分類就是全新的合同條件,不存在條件的復制和比對,新合同就是新條件,我們可把握的空間就會很大。從賣場內部的操作規則來說是完全可以實現這種方式的,何況現在大部分賣場牙膏和洗發水是兩個不同的采購在分別管理。很多供應商事實上也是這樣在做的,遇到賣場的過分要求,你需要辨別是非,堅持立場。

2、    放開地采,區域各自談各自簽

如果能從總部簽,當然是更好,如果反復溝通依然沒有結論,那我們就不妨可以考慮放開地采,各區各自談各自簽,總部不破,那就各個擊破。這樣部分有優勢的地方進度就會很快,合同條件也會很不錯,我們就能在短期內把樣板先做起來,只要區域賣場進了,而且很多區域都進了,總部的姿態自然就低了,到時候,他還要來求我們回到總部來談。(總部采購和分區采購內部是有競爭關系的)。當然,就算分區簽,總部也要把控,條件高了的就不能簽,合理的分區先簽。  

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

3、    同意后臺18%,但要更多的條件

萬一對方一定要堅持合同后臺18%的條件,那我們就可以考慮在原有的18%里包含的條件基礎上再去要更多的免費支持(比如:多要幾個免費的年堆、專架陳列、促銷員、幾支新品免費等等)。這樣我們就可以把后期要花的費用直接從18%里出,這樣算下來也是省錢的,也等于間接的降低了合同條件。

4、     把進價提高,壓縮前臺毛利。

當然這個不是長久之計,因為前臺毛利偏低會檢討,一旦打起價格戰,賣場沒操作空間了,就會找麻煩,也是很鬧心的。針對價格體系的問題,建議最好市場供應價格保持相同水平,起碼同一家系統的進價要保持一致,如果進價差異大了,后面的價格糾紛是非常非常麻煩的,嚴重的甚至會把商品做死掉。

 

我們都知道,談判的時候雙方都在試探和堅持,誰更急于達成交易,誰肯定就讓步得多,采購也是在看我們的立場是否堅定,也在挺,談判中的僵持是正常的,看我們到底更想得到些什么。(是短期進場還是相對長久的健康經營?)

能夠短時間內全線進場當然是最好的,如果某些賣場因為條件苛刻暫時進不了,其實也不用那么著急,因為只要在一些賣場賣起來了,廣告打出來了,活動做起來了,熱鬧的氛圍出來了,就有了樣板,就有了基礎,市場會幫我們說話,賣場自然會感到壓力,到時候我們不去找他,他們都會來找我們的。事情分步走更合乎現實,所以,先做能掌控的賣場,先進好進的賣場,那些疑難的賣場放到后一步,只要我們的產品好,賣的好,全線進場是很快的事情。

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