首頁 > 醫藥營銷 > 營銷技巧

醫藥代表的談判氛圍決定結果

2012-01-17 09:42 來源:醫藥經濟報 作者:賈昌榮我要評論 (1) 點擊:

核心提示: 銷售談判就是談判,就是一場桌面上的戰爭,每個醫藥代表都很清楚。談判氣氛很重要。火藥味太濃就難以達成合作。

 銷售談判就是談判,就是一場桌面上的戰爭,每個醫藥代表都很清楚。談判氣氛很重要。火藥味太濃就難以達成合作。談判氣氛主要有4種類型:一是對立型,談判雙方彼此互相敵視,氣氛緊張,似乎只有打倒對方才算勝利,洽談氛圍通常冷淡、對立、緊張。二是松散型,洽談缺乏節奏,拖沓而低效,并且談判人員在談判中表現出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等松散現象。三是和諧型,談判雙方能夠發現共同的利益,彼此心情愉快,氣氛融洽,相互支持,洽談也富有效率和節奏。四是慎重型,談判雙方都認真對待,一絲不茍,洽淡氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真,常見于意義重大、內容重要的談判,雙方態度都極其認真、嚴肅,有時甚至拘謹。在談判過程中,每一方的講話、表態都要思考再三,決不盲從,會談也應富有秩序和效率。如果談判雙方都有合作的誠意,就應該努力使談判節奏化、高效率。因此,醫藥代表引導終端商營造第三種或第四種類型的氣氛,更容易出成果。

醫藥代表都希望能順利拿單,也希望與終端商的談判輕松、愉快,但往往事與愿違。“兩國交兵,各為其主”,談判雙方少不了相互刁難與糾纏。終端商是形形色色的,也往往很難纏。終端商難纏有其道理:一是終端商對其所服務的企業認真負責,為企業爭取最有利的合作條件;二是終端商私心太重,故設重重障礙,為牟取私利創造機會;三是終端商談判人員的個人心態、性格決定,性格對談判進程可以產生重大影響。因此,醫藥代表應該以良好的心態與終端商談判,不要期望一出手就可以拿下“高地”,要隨時做好應對難纏終端商的準備。

對于這個可能會比較漫長的談判過程,醫藥代表一定要堅持住,不要害怕或厭倦難纏的終端商。從本質上來說,他們只是為自己或自己的企業多爭取一點利益,這沒有什么不正常和不可理解的。很多醫藥代表遇到了難纏的終端商就采取“主動避讓”的策略,覺得這樣的終端商即便開發后也很難伺候,這種想法是錯誤的。難纏的終端商不代表難以合作,終端商在談判階段難纏,并不代表在以后的合作中也難纏。 

Tags:銷售談判 醫藥代表 終端商營造

責任編輯:露兒

已有0人參與

聯盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫藥聯盟 All Rights Reserved
运财酷儿走势图
网赚有什么是真的 北京快三历史开奖结果查询结果 下载欢乐彩 江苏十一选五直播视 360足球彩票比分直播彩客网 广东好彩1开奖记录 ic股指配资 一波中特公开资料 熊猫棋牌游戏平台 胆码6拖码11是多少钱 黑龙江快乐十分电子图 新11选5 预测 一分十一选五走势 188比分直播′l 篮球比分直播全部 管家婆马报图今晚资料